index.php3 (92)
index (533)
index (686)
index (464)
index (724)
INDEX (425)
index (535)
index (457)
Bettelheim Bruno Cudowne i pożyteczne O znaczeniach i wartoÂściach baÂśni (10)
Rice Anne Godzina czarownic Tom 4
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Buenos nachosRysunek 2.2.Niektórzy sprzedawcy już nawet nie czekają z podaniem darmowej próbki na to, aby klient wszedł do ich sklepu.Nieco inną wersją techniki darmowych próbek posługuje się Amway Corporation.Jest to niezwykle dynamicznie rozwijająca się korporacja* zajmująca się domokrążną sprzedażą artykułów gospodarstwa domowego i toaletowych.W ciągu zaledwie kilku lat Amway rozwinęła się z prymitywnego przedsięwzięcia w ogromną korporację - obecna wartość sprzedawanych przez nią produktów sięga półtora miliarda dolarów w skali roku.Pomysłem, który w dużym stopniu do tego sukcesu się przyczynił, jest BUG - niewielki kontener, zawierający zestaw buteleczek i pudełek z różnymi oferowanymi klientowi produktami.Powiedzmy, buteleczka płynu do odświeżania mebli, pudełeczko proszku do prania, mały szampon do włosów, mały dezodorant i płyn przeciw insektom.Poufna instrukcja dla sprzedawców firmy Amway nakazuje im zostawić cały kontener nagabywanej klientce w domu „.na 24, 48 lub 72 godziny, bez ponoszenia przez nią jakichkolwiek kosztów.Powiedz jej, że chodzi ci tylko o to, aby wypróbowała te produkty.Jest to oferta, której nie sposób odmówić".Zadaniem sprzedawcy Amway jest powrócić na koniec okresu próbnego do klientki, aby odebrać kontener i ewentualne zamówienie na odpłatny już zakup reklamowanych produktów.Ponieważ w tak krótkim czasie niewielu klientów jest w stanie zużyć całkowicie nawet jedną z oferowanych próbek, sprzedawca może - po uzupełnieniu butelek - ten sam kontener zaoferować innemu klientowi, mieszkającemu naprzeciwko.I cały proces się powtarza.Wielu przedstawicieli firmy Amway obraca równocześnie wieloma takimi „kontenerkami".* Działająca zresztą także i na terenie Polski (przyp.tłum.)Oczywiście i Ty i ja wiemy, co się dzieje z klientką, która pozwoliła obdarować się darmowym „kontenerkiem".Najprawdopodobniej wpadła w pułapkę reguły wzajemności.Wielu takich klientów poczuwa się do obowiązku jakiegoś zrewanżowania się za częściowo zużyte produkty i po prostu składa większe zamówienie.Wiedzą to, rzecz jasna i w Amway Corporation.Jednak skuteczność tej techniki wywołała poruszenie nawet wewnątrz tej firmy.Oto fragmenty raportów nadesłanych do centrali przez dystrybutorów z różnych stanów:To nie do wiary! Jeszcze nigdy czegoś takiego nie mieliśmy.Produkty schodzą w niebywałym tempie, a dopiero rozpoczynamy.Lokalni dystrybutorzy zaczęli posługiwać się BUG-ami i nastąpił niesłychany wzrost sprzedaży [dystrybutor ze stanu Illinois].To jest najlepszy pomysł na sprzedaż detaliczną, jaki kiedykolwiek mieliśmy! Średnio rzecz biorąc, jeżeli klient zaakceptuje BUG-a, to zamawia potem połowę znajdujących się w nim produktów! Słowem - doskonale! W całej naszej organizacji nic nie okazało się dotąd równie skuteczne [dystrybutor ze stanu Massachusetts].Dystrybutorzy firmy Amway są więc kompletnie - choć mile - zaskoczeni skutecznością BUG-a.Oczywiście po tym, co tu dotąd sobie powiedzieliśmy, ani Ty, ani ja nie powinniśmy temu aż tak się dziwić.Reguła wzajemności rządzi też szeregiem sytuacji społecznych nie mających związku ani z pieniędzmi, ani z handlem.Właśnie takiej sytuacji dotyczy jeden z moich ulubionych przykładów, ilustrujących ogromną siłę wzajemności jako narzędzia wpływu na innych.Europejski uczony Eibl-Eibelsfeldt (1975) opisuje epizod, jaki przydarzył się podczas I wojny światowej pewnemu niemieckiemu żołnierzowi, którego zadaniem było chwytanie żołnierzy przeciwnika celem późniejszego poddania ich przesłuchaniu.Z samej istoty okopowej wojny pozycyjnej wynikała duża trudność przekroczenia pasa ziemi niczyjej, rozdzielającego wrogie sobie linie okopów.Jedynie doświadczony wywiadowca, działający w pojedynkę i pod osłoną nocy, był w stanie przeczołgać się do wrażych okopów celem pochwycenia języka i każda z walczących armii takimi wywiadowcami dysponowała.Eibl-Eibelsfeldt opowiada, że jeden z takich doświadczonych wywiadowców kolejny raz przekradł się którejś nocy do nieprzyjacielskich okopów i zaskoczył w nich samotnego żołnierza.Dał się on łatwo rozbroić, ponieważ akurat zajęty był jedzeniem.Zastraszony jeniec, trzymając w ręku jedynie kawałek chleba, wykonał wówczas być może najważniejszy gest w swoim życiu.Podał wrogowi kawałek chleba.Nieoczekiwany prezent tak poruszył niemieckiego wywiadowcę, że nie był on w stanie dokończyć swego zadania.Z pustymi rękoma przekradł się na powrót do własnych okopów, by stawić czoło naganie przełożonych.Równie poruszająca ilustracja siły drzemiącej w regule wzajemności pochodzi z opowieści kobiety, która uratowała własne życie nie dając prezentu -jak to uczynił ów pochwycony żołnierz - lecz odmawiając przyjęcia prezentu i obligacji do rewanżu, jaką pociągnąłby on za sobą.W listopadzie 1978, pośród dżungli Gujany, doszło do wstrząsającego wydarzenia.Jim Jones, charyzmatyczny lider założonej przez siebie sekty religijnej, nakazał zbiorowe samobójstwo wszystkim swoim wyznawcom.Znaczna ich większość posłusznie wypiła truciznę i zmarła.Tylko niewielu się uratowało, a wśród nich kobieta nazwiskiem Diane Louie, która nie podporządkowała się rozkazowi, lecz uciekła w dżunglę.Swoje nieposłuszeństwo przypisywała potem temu, że gdy wcześniej była chora, odmówiła Jonesowi, gdy ten chciał jej oddać przysługę.Nie zgodziła się przyjąć specjalnego pożywienia, ponieważ, jak mówi, „wiedziałam, że gdyby już raz mnie obdarzył jakimiś przywilejami, to już by mnie miał.Nie chciałam mu niczego zawdzięczać" (Anderson i Zimbardo, 1984).Jak reguła wymusza niechciane długiWskazywałem poprzednio, że siła zobowiązania do wzajemności jest tak wielka, że skłonić nas może do ulegania prośbom nawet dziwacznych, niepożądanych czy nielubianych osób, jeżeli tylko oddały nam one przedtem jakąś przysługę.Zjawisko to występuje nie tylko z powodu samej siły poczucia obligacji, ale także dlatego, że poczucie to wzbudzają również przysługi, o któreśmy wcale nie prosili.Na przykład organizacja American Disabled Veterans, trudniąca się m.in.zbieraniem funduszy na rzecz kalekich żołnierzy, podaje, że normalne prośby o datki wysyłane pocztą wywołują u 18% odbiorców pozytywną reakcję (tj.datek).Wielkość ta ulega jednak niemalże podwojeniu do 35%, jeżeli do prośby o datek dołączony jest prezent w postaci drukowanych nalepek z nazwiskiem i adresem odbiorcy (które może on potem wykorzystać do własnej korespondencji).Całkiem możliwe, że nasze poczucie zobowiązania rośnie, gdy sami prosimy o oddanie nam przysługi, jednak przysługi nieproszone również są w stanie poczucie to wzbudzać.Chwila zastanowienia nad społecznymi funkcjami reguły wzajemności pozwala bez trudu zrozumieć, dlaczego tak się dzieje.Reguła ta wykształciła się w ludzkich społeczeństwach między innymi po to, aby zachęcać jednostkę do inicjowania kontaktów opartych na wzajemnej wymianie usług - bez lęku przed eksploatacją ze strony innej jednostki.Jeżeli reguła ma spełniać tę właśnie funkcję, to oczywiste jest, że nawet nieproszona przysługa powinna mieć zdolność do wzbudzania poczucia obligacji [ Pobierz całość w formacie PDF ]
